Świat to za mało

Wpis pochodzi z bloga pt. "Wspólny mianownik", który prowadziłem w latach 2011-2013 z Mateuszem Kowalewskim, przedsiębiorcą, prezesem Hortimex Plus.

Mateuszu,

Z ciekawością przeczytałem Twój wpis o wyjściu biznesu poza Polskę. Tak sobie myślę, że przyczyna tego, że nasze firmy nie istnieją masowo zagranicą, ma swoje korzenie w decyzjach, które właściciele podejmowali kilkanaście lat temu. Decyzjach o produkcji dla zagranicznych brandów w charakterze podwykonawcy. Przykładem na to jest przywoływana często przez media „potęga polskiego meblarstwa”, która w rzeczywistości nie jest napędzana popytem wewnętrznym, ale … zamówieniami firm zagranicznych. Kiedyś odwiedzałem halę produkcyjna i magazyny jednej takiej firmy. Produkowała dla Duńczyków. W magazynie piętrzyły się kartony wypełnione zamówionymi sofami. Wszystkie, nie dosyć, że były oznakowane logo duńskiego kontrahenta, to jeszcze miały nalepki „made in Denmark”. Masakra, pomyślałem.

Pozbyć się kompleksu
OK, firmy, które decydowały się pracować dla zagranicznego kontrahenta były „na dorobku” i pewnie większość decyzji o uruchomieniu takiej produkcji była powodowana sytuacją materialną, chęcią rozwoju i może podpatrzenia zachodnich rozwiązań i technologii (vide przykład firmy Kross). Ciążyło na nas odium biednego sąsiada i ewidentnie nie było myślenia o zdobywaniu obcych rynków. To działo się dziesięć lat temu, wiele firm wciąż tak działa. Ale pojawiają się też takie, które już bez kompleksu decydują się świadomie i odważnie wyjść poza Polskę i odnoszą sukcesy, że wspomnę chociażby przejęcie firmy Hoesch przez polskie Koło, sukcesy Makrum, czy Inglot.

Pozbycie się kompleksów i odwaga to jednak nie wszystko. Najważniejszy jest pomysł na to, jak na taki rynek wejść. I tu mam wrażenie, że polskie firmy w większości tego pomysłu nie mają. Boją się, że zdobycie nasyconego produktami i usługami Zachodu czy też Wschodu będzie związane z gigantycznymi kosztami, a rynek ofertę odrzuci. Myślą kategoriami „czy się da”, a nie „jak zrobić, żeby się dało”.

Da się
Od czego zacząć? Uważam, że odpowiedź na pytanie czy „się da” niesie ze sobą zrozumienie odbiorcy, mechanizmów, jakie rządzą ludzką mentalnością i rynkiem. A to przecież podejście uniwersalne. Fantastyczny produkt nie przebije się nigdzie, jeśli firma nie będzie rozumiała swojego klienta, bez względu na to, czy jest Polakiem, Niemcem, czy Chińczykiem. I nieistotne jest, w jakim kraju powstaje produkt. Ważne jest, czego odbiorca może się po takim produkcie spodziewać. Do zaproponowania czegoś, co będzie się z sukcesem sprzedawać, potrzebna jest przede wszystkim wiedza – o kulturze, historii i ludziach. Trzeźwe i rozsądne, ale pełne empatii zrozumienie potencjalnego klienta. Zadawanie sobie pytań o to, jak żyje, co go drażni, co cieszy, co mówią jego znajomi, jakimi przedmiotami się otacza … Czy smak jego dzieciństwa to śmietankowy? Dlaczego – w odróżnieniu od Polaków – preferuje ciemną gorzką czekoladę?

Planując wejście na rynek zagraniczny pomyślmy, dlaczego klient zagraniczny miałby wybrać naszą usługę albo produkt? Co wyróżnia nas na tle konkurencji dziś, czy to wystarczy i jak mu o tym opowiemy? Uważam, że przyglądanie się potencjalnym konkurentom może dać wiele inspiracji nie dlatego, żeby kopiować ich pomysły, ale dlatego, żeby lepiej zrozumieć mechanizmy rynku i w efekcie stworzyć przewagę konkurencyjną. Róbmy wszystko, żeby przesunąć nasze myślenie z „czy” na „jak”. Popatrzmy, kto może być naszą konkurencją i jak działa.

Punkt wyjścia
Wiedza o ludziach powiązana z pewną otwartością i ciekawością to punkt wyjścia do zaistnienia na obcym rynku. Jej zdobywanie może rozpocząć się tu, w Polsce. Z doświadczenia wiem, że już gruntowny desktop research przefiltrowany przez empatyczne myślenie, daje niezłe rezultaty, które mogą pomóc podjąć decyzję o inwestowaniu. No i nie kosztuje więcej niż nasz czas. Trzeba tylko chcieć go poświęcić.

Krok następny to wyjście ze strefy taniej siły roboczej i skorzystanie z czyjejś wiedzy eksperckiej. Spójrzmy na Chiny. Iluż właścicieli firm, z którymi rozmawiałem, wspominało ze smutnym uśmiechem, że wejście na chiński rynek „to byłoby coś”. Fakt, Chiny to czwarty co do wielkości rynek reklamowy na świecie i konkurencja jest duża. Uważam, że jeśli czujemy, że te rozmiary nas przytłaczają, warto pomyśleć o zatrudnieniu na początek profesjonalnej firmy usługowej, która pomoże nam zrozumieć rynek, będzie znała niuanse i pułapki chińskiej kultury i prawa. Która będzie doskonale rozumiała, że np. chińscy konsumenci preferują mocne kolory i wyróżniający się wzór, a reklama używająca określeń i słów oznaczających „najlepszy“ jest co najmniej niemile widziana.

Uważam, że polskie firmy mają dziś naprawdę duże szanse na odniesienie sukcesu zagranicą. Muszą tylko zaakceptować fakt, że ich produkty i usługi mają potencjał, żeby stać się kosmopolityczne. Młyny na nasyconych rynkach zachodnich mielą wolniej. Dużo firm działa tam w sposób „zrównoważony”, by nie powiedzieć, lekko ospały. Poznanie mechanizmów ich działania, modeli biznesowych, połączone ze znajomością ludzi, ich mentalności, kultury, historii, z pewnością da inspirację i ułatwi podjęcie decyzji o inwestowaniu.

Ja w to wierzę i zamierzam udowodnić 😉

W

Zdjęcie autorstwa Tomasza Bonieckiego, mediapunkt.pl